Hur du bäst riktar in dina kvalificerade potentiella kunder baserat på kundsegmentering
- Nyheter
- mars 1, 2023
En typisk försäljningscykel är sex till nio månader, men den kan sträcka sig långt utöver det och ibland till och med bli flera år.
Detta trots att du tror att dina framtidsutsikter är beslutsfattarna, har den ekonomiska förmågan att köpa, har ett behov, ser ditt företag som en differentierad och föredragen lösning och förstår att affärseffekten av att köpa från dig är betydande.
Icke desto mindre är det meningslöst att fortsätta jaga sådana leads för att avsluta affärer. Kategorisera istället dina leads för att se om du kan fortsätta att vårda och konvertera dem.
Vad är ett lead?
Bly är en term som används i marknadsföring för att hänvisa till en potentiell kund eller den potentiella möjligheten till en försäljning eller transaktion.
En lead är alla som har interagerat med ditt företag eller din organisation, till exempel genom en call-in, en webbplatslead, nätverk eller evenemang. En sådan person kan dock bli kund eller inte.
Vad är ett kvalificerat lead?
En kvalificerad lead är en prospekt – en potentiell kund eller kund – med avsikt att köpa.
En kvalificerad lead genereras vanligtvis av marknadsföringsteamet och utvärderas av säljteamet.
En viktig egenskap hos en kvalificerad lead är dock att den måste passa profilen hos en kund med avsikt att köpa.
Rätt kvalificering av leads är därför nödvändig för att utveckla en bra försäljningspipeline.
Typer av kvalificerade leads
Kvalificerade leads kan i stora drag klassificeras som Marketing Qualified Leads (MQLs) och Sales Qualified Leads (SQLs).
Marknadsföring av kvalificerade leads
Marketing Qualified Leads, eller MQLs, är leads som, i kraft av sin position, företagsinkomst eller företagstyp, har tagit ditt företags webbplats och/eller e-postkommunikation och kvalificerar sig som goda utsikter för försäljningsuppsökande.
Säljkvalificerade leads
Säljkvalificerade leads, även kallade SQLs, är de leads som din säljare har pratat med och har bekräftat är försäljningsklara.
Vad är leadkvalificering?
Leadkvalificering är processen för att utvärdera dina potentiella kunder baserat på deras ekonomiska förmåga och betalningsvilja.
Med andra ord är lead-kvalificering processen att hitta prospekt som passar din ideala kundprofil och har en stor chans att bli kunder.
Egenskaper hos en kvalificerad prospekt
En lead kommer att ha följande fem egenskaper för att betraktas som en kvalificerad prospekt:
- En prospekt måste ha ett behov som de är medvetna om. Det är ett problem de redan vet att de har och som de inte har några lösningar på.
- De måste vara en beslutsfattare med befogenhet och budget att köpa.
- De har en känsla av brådska.
- De litar på dig och din organisation.
- De är villiga att lyssna på dina säljare.
Varför är kvalificeringen av leads viktig?
Leadkvalificering är en viktig del av försäljningsprocessen av följande skäl:
- Det sparar tid för sälj- och marknadsföringsteamen.
- Det sparar dem pengar.
- Det sparar dem energi från att jaga leads som inte är villiga att köpa från dig eller som sannolikt kan resultera i liten eller ingen avkastning på investeringen.
Vad är kundsegmentering?
Kundsegmentering är processen att tagga och gruppera dina kunder baserat på deras speciella egenskaper.
Typer av kundsegmentering
Här är de typer av kundsegmentering du bör känna till:
- Demografisk segmentering
- Geografisk segmentering
- Psykografisk segmentering
- Teknografisk segmentering
- Beteendesegmentering
- Behovsbaserad segmentering
- Värdebaserad segmentering
Fördelar med kundsegmentering
Följande är några av fördelarna med kundsegmentering:
- Kundsegmentering gör det enkelt för ett företag att skräddarsy och personalisera sina marknadsförings-, service- och försäljningsinsatser efter behoven hos en viss kundgrupp.
- Det förbättrar din kundservice och kundsupportinsatser.
- Det hjälper interna team att förbereda sig för utmaningar som olika grupper sannolikt kommer att möta.
- Det hjälper dig att kommunicera med segment av kunder genom föredragna kanaler eller plattformar.
- Det hjälper dig att hitta nya möjligheter för produkter, support och service effektivt.
- Det ökar kundlojalitet och omvandlingar.
Rikta dina kvalificerade potentiella kunder baserat på kundsegmentering
Här är vad du bör göra för att bli framgångsrik om du vill rikta in dina kvalificerade potentiella kunder baserat på kundsegmentering:
- Känn till målen och variablerna för din kundsegmentering.
- Bryt upp målen i kundcentrerade segmenteringsprojekt.
- Ställ in och prioritera vart och ett av kundsegmenteringsprojekten.
- Samla in och organisera dina kunddata.
- Segmentera dina kunder i valfria grupper.
- Rikta in och marknadsföra till varje kund och användarsegment.
- Genomför regelbunden kundsegmenteringsanalys.
Det är inte lätt att avsluta affärer ibland om du inte förstår köparens persona och vad som påverkar köpbeslut.
Det är därför det är nödvändigt att skilja mellan leads och kvalificerade leads för att effektivt kunna marknadsföra till varje segment och avsluta fler affärer.
Detta sparar sälj- och marknadsföringsteamens tid, pengar och energi från att jaga leads som inte är villiga att köpa från dig eller som sannolikt kan resultera i liten eller ingen avkastning på investeringen.