Få folk att köpa din produkt
- Nyheter
- januari 4, 2023
Det är en fråga som många företagare och chefer ställer sig: ”Varför köper inte folk min produkt?” Det finns naturligtvis flera skäl till varför det kan vara så.
Att inse att man har detta problem kan naturligtvis vara ett stort hinder. Många gånger är vi ovilliga att se bristerna i vår produkt, försäljning eller marknadsföring, vi är mer benägna att skylla på externa faktorer för en minskad försäljning.
Kanske har du en produkt som redan säljer bra på en marknad, men av någon anledning säljer din produkt inte på en ny marknad. Denna nya marknad kan vara ett nytt kundsegment, en ny plats eller kanske ett land som du försöker slå igenom på.
Vi kommer att diskutera fem vanliga skäl till varför kunderna inte köper dina produkter och vad du kan göra för att övervinna dessa hinder. Så att du kan fokusera på att öka dina vinster.
Priset är för högt
En av de vanligaste orsakerna till att människor inte köper dina produkter är att priset är för högt. Folk har helt enkelt inte råd med det.
Om du däremot sänker ditt pris kanske de inte har råd med det. Men då är du här för att du behöver sälja mer av vår produkt, så först måste du fundera på om din produkt är något som folk faktiskt vill ha. Detta kan låta skrämmande, men du och ditt företag kommer att få det bättre när du fastställer detta. Försök att ta bort dina fördomar och beakta det faktum att det kanske inte finns någon marknad för din produkt.
Nu när du har gjort det och är säker på att folk vill köpa din produkt kan priset fortfarande vara ett hinder.
Priset är för lågt
Ett för högt pris är ganska intuitivt, men att gå miste om försäljning på grund av att priset är för lågt… det kan vara svårt att förstå. Men det är ändå sant. Om en produkt är för billig uppfattar vi kvaliteten som sämre, och följaktligen är efterfrågan lägre. Många gånger är det priset i mellanklassen som är det bästa alternativet.
Våra pristabeller ger dig exakta prispunkter och tar hänsyn till både prisväggar och prisplattor, men oavsett detta får du din prissättning i form av intäkter och efterfrågan på en Fat-tailed-fördelningskurva.
Din marknadsföring har misslyckats
Marknadsföring kan vara knepigt, men du måste göra ljud för att låta folk veta att du finns och att du är ett alternativ. Det finns otaliga sätt att bedriva marknadsföring online och offline. Men du måste först förstå dina kunder, vad de gillar, vilka sociala medier de använder och var och hur de handlar.
Om du till exempel är ett amerikanskt företag som lanserar i Storbritannien måste du kommunicera på brittisk engelska, det vill säga stavning och ord. Men det är inte lika nödvändigt om du är ett modeföretag med ett starkt varumärke.
Ett annat bra exempel är ett australiskt företag som säljer badbyxor i USA och som kallade sig budgie [Budgy] smugglare. Vilket i sann australisk anda är lite skrattretande. Samma koncept var en stor succé i Storbritannien, men föll platt i USA. Skämtet gick inte hem hos den amerikanska publiken (här finns en förklaring till de subtila kulturella skillnaderna i denna fallstudie).
Hur ska jag gå till väga i min marknadsföring?
Om din marknadsavdelning eller dina konsulter är seriösa bör du veta vad din förväntade ROA eller ROI är. ROA är ett begrepp som skyddas av PPC-folk. Google-annonser är generellt sett ett bra sätt att vända en ledning i flödet på och av, men det är dyrare än SEO och generellt sett en lägre ROI och SEO. Sedan har traditionella medier, marknadsföring i sociala medier och branding en ännu lägre ROI än både PPC och SEO enligt otaliga studier.
Naturligtvis är ROI ett begrepp som förmodligen de flesta i näringslivet har stött på, men ROA är ännu mer granulärt. Det är enkelt att beräkna ROAS. Du delar intäkterna som tillskrivs din annonskampanj med kostnaden för den kampanjen. Om du till exempel spenderar 4 000 dollar på annonser och dina intäkter är 8 000 dollar, beräknar du ROAS genom att dividera 8 000 dollar med 4 000 dollar.
Närma dig din marknadsföring med datadrivna beslut, om du inte är en vetenskapsman som Steve Jobs. Men för resten av oss dödliga gäller det att lita på fakta.
Du riktar dig inte till rätt målgrupp
Ofta beror det på att vi anpassar publiken efter oss själva. Den där superfina vinskruven kanske inte är perfekt för sommelierer, men den är en stor succé för hemmavarande mammor.
Om du granskar de försäljningsuppgifter du redan har bör du försöka hitta ett mönster – titta på demografin, omvärdera det du trodde att du visste. Finns det en demografisk trend som du har missat?
Var kritisk mot din nuvarande målgrupp, varför har de inte den betalningsvilja som du trodde att de hade? Vi föreslår alltid att man tittar på detta i kontrast till prissättningen, är den för låg eller för hög? Detta skulle hjälpa dig att bättre utvärdera din målgrupp.
Ibland har signaleringen ett stort inflytande. Vi säger att vi älskar ekologiskt kaffe – men det finns studier som visar att de som älskar ekologiskt kaffe är villiga att betala mindre än de som bara föredrar att kaffet är bättre än vad de själva kan göra.
Hur ska jag gå till väga i min marknadsföring?
Det är mycket svårare att hitta korrekta uppgifter om ett specifikt företag eller en viss roll på ett företag än om du säljer till en privatperson. Detta beror naturligtvis på att det kan finnas en begränsning i antalet och att du kanske saknar statistisk signifikans.
Säg till exempel att du är ett analysverktyg och att du har fokuserat all din försäljning på ett mindre finansföretag. Men du får inte de resultat du förväntade dig, så du går igenom dina data och försöker omvärdera kanske du tittar på de roller du kontaktade och sålde till. (sidoanteckning: Om det är ett litet eller medelstort företag som du har riktat in dig på kanske du inte vill prata med en ägare, eftersom de kanske är mer intresserade av att behålla pengarna). Men mitt bland alla uppgifter har du en försäljning till en marknadsföringsbyrå, det är något som har hänt, undersöker du detta ytterligare eller vad gör du?
Svaret är ”det beror på”. Hur dålig är din övriga försäljning, tillåter ditt kassaflöde att du går in på denna nya väg eller har du råd att låta bli? Kanske en kompromiss, testa det i en dag eller två och se om du får någon ny draghjälp.
Du säljer i fel kanaler eller på fel platser
Den sista punkten är en iteration av punkterna 3 och 4. Men den förtjänar ändå ett eget kapitel.
För det första: säljer du på nätet? Är det en enkel e-handelsbutik, kanske din marknadsföring har misslyckats eller kanske dina målgrupper inte handlar på nätet? Eller kanske är produkten den typ av produkt som du vill känna. Typiskt sett kan dyrare varor vara svårare att sälja online, eftersom vi som kunder vill röra vid den. (Men detta är också en generationsfråga, där de som är barn nu mycket väl kan vara nöjda med att köpa en bil helt och hållet på nätet när de är äldre).
Sociala medier är något du måste tänka på: säljer eller marknadsför du i de medier där dina kunder befinner sig? Facebook är inte för alla, du kan göra B2C-marknadsföring på Snapchat också. Om du är B2B-tung är kanske linkedin ditt enda alternativ, eller är det? Känn din målgrupp och var de spenderar sin tid på nätet.
Slutligen är det naturligtvis viktigt var dina kunder fysiskt handlar. Är det på Åhléns eller är det på ett litet boutiqueställe?
Sammanfattningsvis
Som vi har diskuterat finns det ett antal skäl till varför någon inte skulle köpa din produkt (eller tjänst). Den första anledningen är naturligtvis att din produkt kanske inte är så bra som du tror att den är, så kanske måste du döda din älskling. Men om du är övertygad om att det inte är något fel på din produkt är det här 5 avgörande steg som du måste ha koll på.
Lycka till med att sälja din produkt!